Переговоры: воздействие на принятие решений

Данный тренинг нацелен на развитие четырех ключевых компетенций, определяющих эффективность на переговорах:

  1. Умении идентифицировать клиента,
  2. Способности продуктивно работать с возражениями и сопротивлением контр-агента,
  3. Умении вырабатывать решения в условии конфликта интересов сторон,
  4. Высокой личной эффективности на переговорах.

Тренинг построен таким образом, чтобы обеспечить практическое развитие данных компетенций. Обращаем внимание, что тренинг нацелен на работу с навыками самих участников — поэтому их активная позиция на тренинге значительно повысит продуктивность обучения.

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА:

  1. ИДЕНТИФИКАЦИЯ КЛИЕНТА
    • Общие принципы типологии: ключ к пониманию.
    • Фокусировки внимания (метапрограммы).
    • Поведенческие потребности и роли на переговорах.
    • Личностный стиль контрагента: администратор, технолог, коммуникатор, проектер.
    • Объем: 2 часа.
  2. РАБОТА С СОПРОТИВЛЕНИЕМ
    • Общие принципы работы с сопротивлением и возражениями контрагента.
    • Техника одиночного и парного рефрейминга.
    • Поведенческий код агента и типичные ошибки на переговорах.
    • Объем: 2 часа.
  3. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ В УСЛОВИЯХ КОНФЛИКТА ИНТЕРЕСОВ
    • Деловая игра «Бункер», направленная на умения предлагать эффективные решения, направленные на устранение противоречий.
    • Видеоанализ успешных и неуспешных стратегий участников в игре.
    • Эффективная модель действий в условиях конфликта интересов.
    • Объем: 2 часа.
  4. ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ НА ПЕРЕГОВОРАХ
    • АВС-анализ стратегий в переговорах и планирование.
    • Ситуативное моделирование переговоров.
    • Анализ успешных и неуспешных стратегий участников.
    • Объем: 2 часа.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

ИДЕНТИФИКАЦИЯ КЛИЕНТА

Цель:

повышение компетенции в сфере психологии деловых коммуникаций.

Нарабатываемые компетенции:

умение идентифицировать (определять ключевые особенности) контрагента и использовать индивидуальный подход в переговорах.

Содержание:

  1. Общие принципы типологии: ключ к пониманию.
  2. Фокусировки внимания (метапрограммы).
  3. Поведенческие потребности и роли на переговорах.
  4. Личностный стиль контрагента: администратор, технолог, коммуникатор, проектер.

Контрольные задания для участников:

  1. Индентифицировать клиента по тексту и общению.
  2. Прогнозировать реакцию контрагента на формат поведения агента.
  3. Разработать Предложение на максимально понятном для контрагента языке.

Объем: 2 часа.

РАБОТА С СОПРОТИВЛЕНИЕМ КОНТРАГЕНТА

Цель:

повышение компетенции в сфере переговорной риторики.

Нарабатываемые компетенции:

умение работать с возражениями и вести диалог с контрагентом на уровне причин.

Содержание:

  1. Общие принципы работы с сопротивлением и возражениями контрагента.
  2. Техника одиночного и парного рефрейминга.
  3. Поведенческий код агента и типичные ошибки на переговорах.

Контрольные задания для участников:

  1. Убедить партнера в игре-убеждалке.
  2. Подавить сопротивление контр-агента с использованием рефрейминга.
  3. Произвести анализ собственных стратегий сопротивления.

Объем: 2 часа.

ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ В УСЛОВИЯХ КОНФЛИКТА ИНТЕРЕСОВ

Цель:

Наработка навыков воздействия на принятие решений в ситуации конфликта интересов.

Нарабатываемые компетенции:

умение вырабатывать решения и вести диалог с контрагентом в условиях конфликта интересов сторон.

Содержание:

  1. Деловая игра «Бункер», направленная на умения предлагать эффективные решения, направленные на устранение противоречий.
  2. Видеоанализ успешных и неуспешных стратегий участников в игре.
  3. Эффективная модель действий в условиях конфликта интересов.

Контрольные задания для участников:

  1. Успешно провести игровую сессию и суметь предложить эффективное решение.
  2. Произвести анализ собственных стратегий в игре.
  3. Разработать модель эффективного поведения в условиях конфликта интересов.

Объем: 2 часа.

ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ НА ПЕРЕГОВОРАХ

Цель:

Повышение личной эффективности участников в переговорах.

Нарабатываемые компетенции:

Планирование действий и уверенное проведение на переговорах.

Содержание блока:

  1. АВС-анализ стратегий в переговорах и планирование.
  2. Ситуативное моделирование переговоров.
  3. Анализ успешных и неуспешных стратегий участников.

Контрольные задания для участников:

  1. Успешно провести АВС-анализ стратегий на переговорах.
  2. Успешно провести условные переговоры.

Объем: 2 часа.

ВНИМАНИЕ:

Программа тренинга в рамках темы может быть изменена исходя из специфики, запросов и динамики группы.