Комплексный подход к продажам на рынке В2В. Теоретические и практические инструменты

Тренинг — практикум

  1. Модуль 1. Основные определения.
    • Типология рынков сбыта (В2С, В2В, В2S, B2NGO)
    • Типология каналов сбыта (14 каналов сбыта)
    • Понятие «полный продукт»
    • Основные элементы сервиса
    • Специфические характеристики сервиса
    • Комплексное предложение продукта на В2В рынке
    • Особенности работы с ценой в кризис
  2. Модуль 2. Специфика продаж на В2В рынке VIP-клиентов
    • Особенности работы на рынке В2В
    • Отличия выгод и интересов корпоративных Клиентов
    • Особенности принятия решений на рынке В2В
    • «Внутренняя типология» корпоративного клиента
    • Персональные продажи
    • Специфика продажи проектов
    • Особенности поведения VIP — покупателей в «новых условиях»
  3. Модуль 3. Теоретические основы управления продажами
    • Определение целевых клиентов
    • Используемые каналы сбыта
    • Управление каналами
    • Организация и стратегия отдела продаж
    • Управление отделом продаж
    • Персональные продажи и управление отношениями
    • Корректировка системы продаж
  4. Модуль 4. Маркетинговые инструменты в управлении продажами
    • Матрица ИМК (интегрированных маркетинговых коммуникаций)
    • Основные подходы к составлению планов продаж
    • Маркетинговый инструментарий для анализа продаж
    • Типология инструментов продвижения
    • Способы коммуникаций на В2В рынке
    • МПО (маркетинг партнерских отношений) с VIP-клиентами
  5. Модуль 5. Способы и методы сегментации Клиентов
    • Понятие целевых клиентов
    • Варианты типологии Клиентов
    • Различные типы классификации клиентов
      • По отношению к ценности
      • По выгоде потребления
      • По степени лояльности
      • Другие варианты типологии
    • Приемы сбора и ведения базы данных Клиентов
    • Способы поиска новых клиентов
    • Особенности работы с Клиентами в кризис
  6. Модуль 6. Технология ведения крупных продаж
    • Определение крупных продаж
    • Основные методы ведения больших продаж
    • Способы стимулирования VIP-клиентов
    • Технологическая карта процесса крупных продаж
    • Типовые ошибки в крупных продажах
    • «Фишки» в крупных продажах
  7. Модуль 7. Способы и приемы управления отделом продаж
    • Основные компоненты системы продаж
    • Элементы управления работой отдела продаж
    • Слагаемые процесса работы отдела продаж
    • Типовые приемы управления работой отдела продаж
    • Документооборот в отделе продаж
  8. Модуль 8. Технология создания и работы с филиальной сетью
    • Функциональные типы филиалов
    • Варианты организационной структуры филиалов
    • Технологии подготовки, открытия и запуска филиалов
    • Процедуры дистанционного управления филиалами
    • Особенности подбора и работы с персоналом филиала
    • Способы и методы оценки эффективности работы филиала
    • Типичные ошибки при создании филиальной сети и способы их предотвращения
  9. Модуль 9. Инструменты повышения эффективности продаж
    • Основные слагаемые процесса продаж
    • Способы увеличения продаж
    • Способы увеличения прибыли
    • Особенности поиска, отбора и работы с торговым персоналом
    • Приемы и инструменты материальной мотивации персонала
    • Приемы и инструменты нематериально мотивации персонала
    • Способы регламентации процесса управления продажами

Инструменты тренинга:

  • Мини-лекции;
  • Индивидуальная работа;
  • Упражнения в мини-группах;
  • Групповые обсуждения;
  • Практические игры;
  • Работы с практическими инструментами – анкетами, опросниками, таблицами (возможный список – прилагается)

Автор и ведущий программы: Андрей Мудрый — эксперт по продажам, бизнес-тренер, консультант

Продолжительность программы зависит от выбранных тем и глубины их проработки.