Формирование эффективного отдела продаж в компании

1 этап.

Аудит

Цель

Выявление и формирование целей и задач предстоящего мероприятия.

Участники:

  • Руководство Компании.
  • Руководитель отдела продаж.
  • Рядовые сотрудники отдела продаж.

Форма проведения:

  • Индивидуальное интервью.
  • Групповое интервью.
  • Индивидуальное анкетирование.

Содержание:

  1. Знакомство, представление участников. Определение индивидуальных и групповых целей на предстоящее мероприятие. Составление дневного плана предстоящего мероприятия.
  2. Индивидуальное интервью руководства Компании и руководителя отдела продаж.
  3. Индивидуальное анкетирование руководителя и рядовых сотрудников отдела продаж.
  4. Групповое интервью руководства Компании и руководителя отдела продаж.

Предполагаемый результат:

  • Формирование единого запроса на предстоящее мероприятие.
  • Определение и обобщение информации о целях, задачах и миссии отдела продаж.
  • Определение мотивационных предпочтений сотрудников отдела продаж.
  • Определение общего потенциала подразделения.

Продолжительность:

Предположительно 1 рабочий день.


2 этап.

Аудит

Цель

Оценка текущего уровня организации отдела продаж, поиск незадействованных ресурсов.

Участники

  • Руководство Компании.
  • Руководитель отдела продаж.
  • Рядовые сотрудники отдела продаж.

Форма проведения:

  • Индивидуальное интервью
  • Анализ документации

Содержание:

  1. Определение индивидуальных и групповых целей на предстоящее мероприятие. Составление дневного плана предстоящего мероприятия.
  2. Исследование документов регламентирующих деятельность сотрудников отдела продаж.
  3. Индивидуальная работа руководства и сотрудников отдела продаж: анализ существующих документов, уровня подготовки к составлению необходимой документации.

Предполагаемый результат:

  • Формирование единых представлений о принципах и нормах организации отдела продаж Компании.
  • Определение объёма работ и потребностей в области организации деятельности подразделения.
  • Составление концепт — проектов документации регламентирующей деятельность сотрудников отдела продаж.

Продолжительность:

Предположительно 1 рабочий день.


3 этап

Супервизия

Цель

Оценка уровня управления подразделением, поиск незадействованных ресурсов.

Участник

  • Руководитель отдела продаж.

Форма проведения:

  • Индивидуальное сопровождение.

Содержание:

  1. Определение индивидуальных целей на предстоящее мероприятие. Составление дневного плана предстоящего мероприятия.
  2. Сопровождение в течении рабочего дня.
  3. Анализ. Обратная связь. Резюме.

Предполагаемый результат:

  • Оценка существующих норм и методов управления персоналом подразделения.
  • Определение незадействованных ресурсов в области управления и потенциала руководителя отдела продаж.

Продолжительность:

1 рабочий день.


4 этап

Супервизия

Цель

Оценка профессиональной деятельности рядовых сотрудников, поиск незадействованных ресурсов.

Участники

  • Рядовые сотрудники отдела продаж.

Форма проведения:

  • Индивидуальное сопровождение.

Содержание:

  1. Определение индивидуальных целей на предстоящее мероприятие. Составление дневного плана предстоящего мероприятия.
  2. Сопровождение в течении рабочего дня.
  3. Анализ. Обратная связь. Резюме.

Предполагаемый результат:

  • Оценка существующих норм и методов работы рядовых сотрудников отдела продаж.
  • Определение незадействованных ресурсов в работе рядовых сотрудников.
  • «Фотография» рабочего дня с хронометражом операций

Продолжительность:

2 рабочих дня.


5 этап

Практик-курс «Навыки и умения в области продаж»

Цель

  • Формирование единых представлений о продаже.
  • Обучение ключевым знаниям и навыкам, востребованным в отделе продаж Компании.

Участники

  • Руководитель отдела продаж.
  • Рядовые сотрудники отдела продаж.

Форма проведения:

  • Информационные блоки.
  • Групповые обсуждения.
  • Ролевые игры.
  • Ситуационные задания.

Содержание:

  1. Определение личных и групповых целей.
  2. Определение продажи. Философия продаж. История продаж. Основные принципы работы продавца.
  3. Алгоритм эффективной продажи. Когда начинается продажа. Подготовка к продаже. Планирование рабочего дня.
  4. Навыки поиска и контакта с клиентом. Телефонные и нетелефонные переговоры. Как себя вести, чтобы вызывать доверие и заинтересованность клиента.
  5. Определение или формирование запроса у клиента. Правильные вопросы. Семь ключей к клиенту. Помогите клиенту сказать «ДА».
  6. Презентация продукта. Продайте «слона» — принцип «Свойства, Преимущества, Выгоды».
  7. Преодоление возражений. Ложные и истинные возражения. Работа с возражением по методу «Воронка».
  8. Сделка. Принципы взаимной выгоды. Не упустить ещё один шанс — «Экстрабизнес».
  9. Завершение. О чём стоит договориться перед уходом. С чем мы оставляем клиента.
  10. Работа с негативом. Лучший клиент — сложный клиент.
  11. Умение анализировать и планировать свою деятельность. Принцип «АВИА».
  12. Анализ усвоенного материала. Составление индивидуальных посттренинговых планов.

Предполагаемый результат:

  • Формирование единых представлений о продаже.
  • Освоение необходимых знаний и навыков сотрудниками отдела продаж.

Продолжительность:

2 дня. (16 ак. часов)


6 этап

Разработка стандартов и нормативных документов

Цель

Стандартизация деятельности рядовых сотрудников.

Участники

  • Руководитель отдела продаж.
  • Рядовые сотрудники отдела продаж.

Форма проведения:

  • Информационные блоки.
  • Групповые обсуждения.

Содержание:

  1. Определение личных и групповых целей.
  2. Разработка стандартов работы.
  3. Разработка плана рабочего дня.
  4. Разработка иных нормативных документов.
  5. Завершение. Резюме.

Предполагаемый результат:

  • Формирование единых представлений о технологии работы рядовых сотрудников отдела продаж.
  • Разработка стандартов и инструкций работы рядовых сотрудников отдела продаж.

Продолжительность:

1 день (8 ак. часов)


7 этап

Практик-курс «Управления продажами»

Цель

  • Формирование представлений об управлении продажами.
  • Обучение ключевым знаниям и навыкам, необходимым для управления отделом продаж.

Участники

  • Руководитель отдела продаж.
  • Руководство Компании.

Форма проведения:

  • Информационные блоки.
  • Групповые обсуждения.
  • Ролевые игры.
  • Ситуационные задания.

Содержание:

  1. Определение личных и групповых целей.
  2. Основные направления работы с персоналом отдела продаж.
  3. Принципы организации отдела продаж. Анализ уровня и типа организации.
  4. Профессиональная классификация сотрудника. Паспорт сотрудника.
  5. Адаптация и развитие персонала в Компании. Принципы материальной и нематериальной мотивации. Типы мотивации сотрудников.
  6. Обучение сотрудников отдела продаж. Обучение «on line». Сопровождение. Обратная связь. Наставничество.
  7. Управление сотрудниками отдела продаж. Целеполагание. Контроль. Целевой журнал.
  8. Эффективное взаимодействие с рядовыми сотрудниками.
  9. Анализ усвоенного материала. Резюме. Завершение.

Предполагаемый результат:

  • Формирование единых представлений об управлении продажами.
  • Освоение знаний и навыков, необходимых для управления отделом продаж.
  • Концептуальная разработка систем в работе с персоналом отдела продаж.

Продолжительность:

2 дня (16 ак. часов)


8 этап

Разработка положений и системных документов

Цель

  • Систематизация деятельности отдела продаж.
  • Создание положений и иных нормативных документов.

Участники

  • Руководство Компании.
  • Руководитель отдела продаж.

Форма проведения:

  • Информационные блоки.
  • Групповые обсуждения.

Содержание:

  1. Определение личных и групповых целей.
  2. Разработка положений.
  3. Разработка иных нормативных документов.
  4. Завершение. Резюме.

Предполагаемый результат:

  • Систематизация деятельности по работе с персоналом отдела продаж.
  • Создание положений и нормативных документов по работе с персоналом отдела продаж.

Продолжительность:

1 день (8 ак. часов)


9 этап

Внедрение стандартов и норм в работу отдела продаж

Цель

  • Практическое внедрение стандартов и норм в работу рядовых сотрудников отдела продаж.

Участники

  • Рядовые сотрудники отдела продаж.
  • Руководитель отдела продаж.

Форма проведения:

  • Индивидуальное сопровождение.
  • Групповые обсуждения.

Содержание:

  1. Сопровождение.
  2. Групповое обсуждение.
  3. Анализ, подведение итогов.

Предполагаемый результат

  • Практическое внедрение стандартов и норм в работу рядовых сотрудников отдела продаж.
  • Снижение уровня возможного сопротивления изменениям со стороны рядовых сотрудников отдела продаж.

Продолжительность:

2 дня


10 этап

Внедрение положений и систем в работу отдела продаж

Цель

  • Практическое внедрение положений и систем в работу отдела продаж.

Участники

  • Руководство Компании.
  • Руководитель отдела продаж.

Форма проведения:

  • Индивидуальное сопровождение.
  • Групповые обсуждения.

Содержание:

  1. Сопровождение руководителя отдела продаж.
  2. Анализ, обсуждение.
  3. Подведение итогов.

Продолжительность:

2 дня.

Сводная таблица Программы

Этапы Содержание Участники Количество дней Оплата
1 Аудит Руководство, сотрудники отдела продаж, консультанты 1 (раб. день)
2 Аудит документов Руководство, консультанты 1 (раб. день)
3 Супервизия руководителя отдела продаж Руководитель отдела продаж, консультант 1 (раб. день)
4 Супервизия сотрудников отдела продаж Сотрудники отдела продаж, консультант 2 (раб. дни)
5 Практик-курс «Навыки и умения в области продаж» Руководитель и сотрудники отдела продаж, тренеры 2 (суб., вскр.; 16 ак.ч.)
6 Разработка стандартов и нормативных документов Сотрудники отдела продаж, консультант 1 (суб.; 8 ак.ч.)
7 Практик-курс «Управление продажами» Руководство, тренеры 2 (суб., вскр.; 16 ак.ч.)
8 Разработка положений и системных документов Руководство, тренеры 1 (суб.; 8 ак.ч.)
9 Внедрение стандартов и норм в работу отдела продаж Сотрудники и руководитель отдела продаж, консультанты 2 (раб. дни)
10 Внедрение положений и систем в работу отдела продаж Руководство, консультанты 2 (раб.дни)