Эффективные навыки продажи продукции/услуги. Кросс-продажи

Длительность тренингов:

Тренинг «Совершенствование навыков продаж нетопливной продукции. Кросс-продажи» длится от 8 ак.ч.

Даты и место проведения обучения согласовываются с заказчиком дополнительно с учетом рабочей занятости и иных обстоятельств, которые могут возникать у участников обучения.

Программа тренинга

В процессе тренинга у продавцов будут выработаны:

  • умения и навыки совершения продажи, отношение к продаже как к цели, умение активно вести покупателя к покупке в условиях быстрого взаимодействия;
  • навыки совершения кросс-продаж, быстрое выявление потребностей покупателей;
  • умение активно проводить презентацию товара в ситуации, когда товар является для покупателя дополнительным;
  • навыки эффективной коммуникации, преодоление страхов перед личными контактами;
  • навыки работы с «трудными» покупателями, их сомнениями и возражениями;
  • умения и навыки поддержания лояльности покупателей.

Содержание тренинга:

  1. Алгоритм продаж. Определение термина «продажи», виды продаж, их применение в различных условиях. Поведение продавца в торговом зале: баланс наблюдения и активного диалога с покупателем. Формирование первичных навыков продаж. Создание благоприятной атмосферы контакта. Техники быстрого установления контакта и выявления потребностей.
  2. Влияние на покупателя. Тренировка умения влиять на покупателя, убеждать, аргументировать. Тренинг вербального и невербального поведения. Выработка навыка активного диалога с покупателем. Обучение технологии презентации товара по формуле: свойства, преимущества, выгода.
  3. Работа с возражениями. Правила работы с возражениями. Превращение возражения в покупку. Работа с претензиями. Обучение особенностям взаимодействия с «трудными» покупателями: агрессивными, недовольными, навязчивыми, с отклонениями в поведении и т. п.
  4. Кросс-продажи. Определение кросс-продаж. Особенности кросс-продаж (продажи сопутствующих товаров и услуг). Сезонные, ситуативные, индивидуальные кросс-продажи. Быстрые техники определения возможных потребностей покупателей и их удовлетворение путем кросс-продаж.
  5. Повышение лояльности покупателей. Создание состояния удовлетворенности у покупателя: алгоритм воздействия. Эмоциональная компетентность как основа создания лояльности. Поддержка лояльных покупателей, постоянных клиентов.
  6. Личная экология продавца. Техники работы с собственными эмоциональными состояниями: преодоление страхов перед личными контактами с покупателями, истощаемость, стрессы и т. п. Методы быстрого восстановления эмоционального комфорта. Мотивирование на активные действия для увеличения объемов продаж.

Все отработки во время тренинга могут проводиться на реальных продуктах и услугах, продаваемых сотрудниками компании.

Форма проведения: деловые и ролевые игры, упражнения, кейсы, информационные блоки и обсуждения, задания на развитие навыков результативных продаж.

Оснащение тренинга: флип-чарт, альбом с отрывными листами, пачка бумаги А4, фломастеры, бейджи, малярный скотч.

Техническое оснащение: ноутбук, видеопроектор.

В тренинге используются: информационные блоки; практикумы, групповая и индивидуальная работа; деловые игры, основанные на рабочем материале сотрудников.

Раздаточный материал:

  • рабочая тетрадь для заполнения в ходе тренинга;
  • методические материалы, включающие теоретическое описание и практические рекомендации;
  • презентация PowerPoint (высылается участникам в эл. виде).